Si la meilleure façon de créer l’avenir est de le construire, alors la meilleure façon de comprendre un avenir possible est d’écouter ceux qui y investissent. Gartner a interviewé plusieurs dirigeants de TCV pour mieux comprendre leur point de vue sur l’avenir des fournisseurs de haute technologie et de haute technologie. Les opinions exprimées ci-dessous représentent le point de vue de TCV sur ses opérations et l’avenir. Ces opinions sont celles de TCV et indépendantes des positions de Gartner. Tout au long des entretiens, les thèmes suivants ont émergé concernant les forces et les facteurs qui motivent les investissements technologiques et le succès futur :

  • La croissance du chiffre d’affaires a remplacé la rentabilité en tant que tâche principale de la technologie – c’est maintenant Job. 1.
  • Insight est la source de stratégies efficaces pour atteindre la croissance par la différenciation et la spécialisation.
  • Le rythme du changement s’accélère au-delà des frontières de la technologie, y compris la rapidité avec laquelle les entreprises et les consommateurs l’adoptent — et peu d’avantages concurrentiels sont aussi décisifs que la vitesse.
  • Les architectures technologiques sont au milieu d’un changement générationnel qui est entraîné par plus que le cloud ou les hyperscalers.

TCV a investi dans ces connaissances, en se concentrant sur les entreprises ayant le potentiel technologique pour soutenir une croissance rapide et substantielle sur de grands marchés inexploités. La figure 1 montre les idées et les connexions que les leaders du TCV décrivent comme l’avenir de la haute technologie.

Figure 1. Perspective de TCV sur la croissance accélérée par la technologie

La croissance est l’emploi 1 pour la technologie

« Lorsque vous éliminez tout le jargon et les acronymes, la plus grande différence pour les logiciels et la technologie au cours des cinq dernières années a été de soutenir la croissance », explique McAdam, qui compare l’impératif de croissance avec les tâches antérieures de la technologie consistant à réduire les coûts ou à réduire les coûts. Puissance de calcul.

« La technologie a créé un levier opérationnel via l’automatisation des processus métier. Désormais, la valeur de la technologie réside dans la croissance du chiffre d’affaires. Cela change la nature de la technologie, la façon dont elle est valorisée et ce qu’elle fait, selon McAdam.

« La croissance est la prémisse uber lorsque nous pensons aux solutions technologiques de rupture et à la numérisation de tout ce qui motive nos thèmes d’investissement », explique McAdam. « Considérez les directeurs financiers. Auparavant, un directeur financier de la vieille école était axé sur les coûts et disait oui si la solution permettait d’économiser de l’argent et de générer des EPS. Les directeurs financiers d’aujourd’hui se soucient toujours de cela, mais pas autant qu’ils se soucient de prendre des parts de marché à la concurrence. Le moyen le plus clair pour une entreprise technologique d’obtenir une capitalisation boursière de plusieurs milliards de dollars, soit 10, 20, 30 fois son chiffre d’affaires, est de fournir un produit qui permet aux clients de transformer leur entreprise et de croître plus rapidement que la concurrence.

Construire pour l’échelle et la vitesse

L’application de la technologie à l’appui de la croissance des revenus exige que TCV travaille avec les entreprises sur leur stratégie de mise sur le marché (GTM). TCV utilise le rapport entre la croissance des revenus et les dépenses de vente et de marketing (voir la figure 2a) pour identifier les points de friction et l’efficacité.

Figure 2. Ratio des ventes et du marketing de TCV

Le calcul indique la nouvelle croissance que l’entreprise réalise pour chaque dollar dépensé en ventes et en marketing. Si le ratio est de 50 cents, chaque dollar dépensé en ventes et marketing génère 50 cents de nouvelle croissance. Plus le ratio est bas, plus il y a d’opportunités d’augmenter l’efficience ou l’efficacité.

La figure 3 illustre comment le ratio ventes et marketing peut représenter visuellement la performance des efforts de vente et de marketing d’une entreprise. (Notez que ces plages sont à titre indicatif uniquement ; les ratios typiques varient selon l’industrie.)

Figure 3. Illustrations du ratio ventes/marketing

Source : TCV

Le TCV utilise la technologie de plusieurs manières pour déplacer l’aiguille :

  • Mettre en œuvre des analyses et des diagnostics pour identifier les obstacles à la croissance et des stratégies documentées pour mieux orchestrer les pratiques GTM clés dans les ventes et le marketing.
  • Faciliter les forums et la collaboration où les dirigeants partagent des idées et des meilleures pratiques et testent des idées avec d’autres dirigeants.
  • Tirer parti des pratiques GTM basées sur les meilleures pratiques du portefeuille et fournir aux autres sociétés de TCV des programmes prêts à l’emploi pour accélérer la rentabilisation.

La responsable du marketing de TCV, Katja Gagen, a ajouté : « Nous voyons des entreprises utiliser la technologie pour optimiser leurs capacités de mise sur le marché. Cela peut aller de la publication d’un leadership éclairé sur la croissance du pipeline des ventes ou de l’affinement de leur message. La différence avec la technologie est que les entreprises peuvent se comparer activement aux meilleures pratiques de l’industrie.

Mélanger la perspicacité humaine avec l’analytique pour identifier le potentiel de croissanceje

« Nous suivons près de 10 millions d’entreprises dans notre base de données », note Tim McAdam, associé commandité chez TCV. « Nous effectuons ensuite une analyse plus approfondie de 2 000 à 3 000 candidats par an afin de sélectionner 12 à 15 entreprises dans lesquelles investir. » Cela place nos informations sur les entreprises potentielles dans un moteur d’analyse exécutant des algorithmes exclusifs créés à partir de la connaissance du domaine de l’entreprise, de son expertise sectorielle et de 26 ans d’informations sur les investissements.

Le résultat pour chaque candidat ressemble beaucoup à un pointage de crédit – un instantané de la solvabilité de l’investissement qui guide l’analyse et la prise de décision ultérieures. Comme l’explique McAdam, « Tout résultat donné est statistiquement valide en raison du nombre élevé d’autres entreprises que nous avons classées par rapport au même ensemble de mesures. Il s’agit d’une évaluation empirique des points forts et des besoins d’amélioration de l’entreprise.

TCV utilise ces informations pour différencier la situation de chacune des sociétés de son portefeuille et la mettre en relation avec des personnes et des ressources expérimentées à l’appui du succès de l’entreprise. McAdam compare le rôle de TCV à celui d’un coach : « nous reconnaissons que les fondateurs des sociétés de notre portefeuille sont profondément investis dans leur entreprise. Nous cherchons à leur fournir des conseils avec humilité, honnêteté intellectuelle et perspicacité, dans le but de trouver des solutions qui les font avancer.

La croissance nécessite une architecture et une infrastructure technologiques différentes

Matt Robinson, directeur de TCV, explique que « les architectures de haute technologie changent environ toutes les dix années. Aujourd’hui, l’importance croissante de la vitesse, des solutions extensibles et des modèles commerciaux basés sur la consommation est le moteur de l’évolution des architectures et des infrastructures. Si ma technologie est conçue pour stimuler la croissance de votre chiffre d’affaires, alors votre croissance devient ma croissance », explique Robinson. « Nos architectures et nos infrastructures doivent être intégrées de manière transparente. » Ainsi, l’analyse de rentabilisation de l’évolution de l’architecture est au moins aussi importante que l’innovation technique du cloud et des hyperscalers.

L’avenir de la haute technologie — Potentiel de croissance élevé

TCV ne voit pas l’avenir comme celui d’une consolidation autour de quelques grandes entreprises bien capitalisées – qu’il s’agisse d’hyperscalers ou de soi-disant géants du numérique. « C’est un vieil argument de penser que tout va se consolider », note McAdam. « Ce point de vue n’a de sens que si les entreprises cessent de trouver de nouvelles façons de se développer. » Bien qu’il pense que les hyperscalers sont importants, il considère leur rôle comme « davantage un canal vers un flux de croissance et d’innovation futures à forte intensité technologique plutôt qu’un concurrent dans l’espace des applications/solutions ».

Les abonnés de Gartner peuvent consulter l’étude de cas complète publiée à l’adresse : Étude de cas : l’avenir des fournisseurs de haute technologie et génératifs (TCV).



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